Investe em anúncios e não tem retorno? Saiba o que pode ser!

Essa é uma dor frequente de muitas empresas, sejam elas pequenas ou grandes. No entanto, o que deve ser avaliado não é apenas o valor investido, mas sim: qual foi a estratégia inicial? Qual foi o público-alvo? Quanto tempo a campanha foi veiculada? E em qual canal?

Ah, você pode dizer que essas perguntas foram discutidas com sua equipe de marketing ou agência, que tudo foi analisado e planejado previamente. Tudo bem! Se sua campanha seguiu esses pré-requisitos, ótimo, mas mesmo assim, você pode não ter alcançado seus objetivos de vendas. Por quê?

É isso que vamos explorar aqui, analisando cada pergunta e cenário que pode ter levado a um resultado abaixo das expectativas. Vamos lá?

Estratégia — esse é o ponto principal para qualquer campanha. Mesmo que o seu objetivo seja vender, você se deparará com diferentes momentos de compra e diferentes decisores. O que quero dizer com isso?

Seu negócio ou produto pode ter uma venda imediata ou não. Produtos como commodities, por exemplo, têm uma venda mais direta e urgente, como fraldas. São produtos de necessidade imediata, com alta demanda, onde a única barreira para a compra pode ser a preferência de marca ou o preço.

Por isso, a estratégia precisa ser adequada a diversos momentos da jornada de compra, como:

Branding: aumentar a percepção da marca perante o cliente e o mercado.

Venda: liquidar estoque ou lançar um novo produto.

Lead: captar cadastros de novos clientes para futuras abordagens do time de vendas.

Chamadas: gerar ligações para o time de vendas.

Não é possível gerar uma campanha eficaz que atenda a todos esses objetivos de uma só vez, para o mesmo público. O cliente que está apenas pesquisando pode não estar pronto para comprar agora, enquanto aquele que está pronto para adquirir o produto pode querer saber mais sobre a entrega ou o melhor preço. Portanto, é essencial aplicar o funil de vendas nessa estratégia.

O Funil de Vendas e a Importância da Estratégia no Marketing

Pense literalmente em um funil: no topo, temos o público-alvo que você deseja alcançar com seu produto, mas que ainda não conhece sua marca ou que ouviu falar nela. No meio do funil, estão aqueles que viram seu anúncio, pesquisaram, acessaram o site e simularam a compra, mas não finalizaram. E no fundo do funil, estão os clientes que já compraram e interagem com a marca. Para cada nível do funil, é indicado trabalhar com campanhas e anúncios específicos para garantir resultados mais eficientes. Porém, mesmo com esse cenário bem estruturado, você pode não alcançar o resultado esperado. Isso pode acontecer por causa do investimento e do prazo de veiculação.

Por quê? Porque cada estratégia exige um investimento e um prazo maior para ser eficaz. Já me deparei com muitos clientes que querem aproveitar datas sazonais para fazer campanhas, mas antes disso, não investiram nada em seus canais de forma orgânica. Quando você foca somente nessas datas, vai concorrer com preço, prazo e marcas consolidadas que investem em marketing o ano inteiro, tornando a disputa nos buscadores extremamente cara.

Sua marca precisa estar sempre presente na mente dos clientes. Afinal, como diz o ditado, "falem bem ou falem mal, mas falem de você". Cada público tem suas próprias preferências. Jovens, por exemplo, costumam buscar informações no TikTok, enquanto pessoas acima de 30 anos preferem o Google. É fundamental conhecer o seu público para direcionar seus esforços para os canais certos.

Então, ao planejar uma campanha, você não deve apenas conhecer os dados demográficos do seu público, mas também entender o comportamento dele: como vivem? Como comem? O resto você já sabe. A cereja do bolo é ter toda a comunicação integrada entre os departamentos da empresa. Suas estratégias de marketing precisam estar alinhadas com as áreas de vendas, atendimento, logística e SAC.

Trabalhar com departamentos isolados gera falhas básicas, como reclamações que, embora óbvias, são ignoradas pelo mercado, mesmo com toda a tecnologia disponível para resolvê-las. Muitas vezes, o seu diferencial no mercado não precisa ser um investimento em tecnologia, mas sim um CRM bem alinhado à sua URA. Quantas vezes ligamos para o SAC, digitamos e fornecemos nossos dados várias vezes, e ainda assim, precisamos repeti-los ao atendente?

O que facilita a experiência do cliente com sua marca é um diferencial, e isso nem sempre envolve tecnologia avançada, mas sim o básico sendo bem executado.

Em resumo, invista em pesquisa e análise de dados, faça um levantamento completo dos dados dos seus clientes e crie uma campanha planejada para o ano inteiro. Seja precavido e não espere até o último momento para agir. Estratégias de marketing precisam ser trabalhadas e analisadas ao longo de todo o ano, e isso faz toda a diferença quando você criar campanhas pontuais.

Por fim, entenda que, embora a internet facilite a divulgação do seu negócio, você está competindo em um mercado mais amplo, com outros concorrentes que já estão consolidados há mais tempo. A concorrência pode ser vencida pelo preço, pela entrega, pela qualidade ou pelo atendimento. Tudo está interconectado, portanto, o sucesso da sua campanha não é isolado.

Converse com sua equipe, crie reuniões de brainstorming e boas vendas!